Eres el Vendedor?

Eres EL VENDEDOR?

La diferencia entre un buen vendedor y “El Vendedor” no esta en la tecnicas de ventas, el secreto esta en conocer al cliente, tenemos que estar con el en el campo de batalla, tomar el tiempo para planificar las visitas en base a ese conocimiento.

Por ahi se dice que al cliente hay que tratarlo como quisieramos que nos traten, pero la verdad es que al cliente le gusta que lo traten como le gustaria ser tratado.

Caracteristicas Universales

Existen 3 caracteristicas que siempre tienes que tener en cuenta y que se aplican a la mayoria de giros de negocios:

  1. El cliente no cambia es como es, no intentes cambiarlo mas bien entiendelo y busca que hacer las cosas como el cree que deberian ser.
  2. Dicen y no hacen, prefieren la calidad pero a la hora de comprar lo que manda es el precio. Si te acercas a venderles te ahuyentan pero aman comprar.
  3. No los clasifiques, si compra mucho o poco, es hablador o callado, lo mejor es identificar los “pain point” o puntos de dolor, busca lo que tu producto o servicio ayuda a aliviar, por ejemplo una lavadora ayuda a tener mas tiempo con tus hijos en lugar de hacer esa lavoriosa tarea a mano. Pero hablaremos de eso en otro articulo.

Identifica al Cliente

Una manera de identificarlos es la que propone Miller Heiman en su libro Strategic Selling.

 

a.- El Sponsor, no es un ser tecnico y tampoco mira si le vendes algo caro o barato, el es el que decide. Acercarte a el con un lenguaje financiero, hablale del costo-beneficio, el ahorro, el retorno de su inversion.

b.- El Couch, este es el cliente que te aconsenja, y te cuenta como es el personal al interior de la empresa, ganate su confianza si lo haces bien el te ayudara a identificar los puntos de dolor de su empresa.

c.-El Usuario, es el comun, al que le tienes que dedicar tiempo para hablarle con todas tus tecnicas de ventas, caracteristicas, beneficios, facilidades el no habla de precio pero tiene un presupuesto asignado, si te lo ganas aseguraras la venta porque el es el 50% de la misma.

d.- El Anti-sponsor, es dificil de ubicar, pero es el que te juega sucio, el que no quiere que te compren, tu reto es buscarlo si existe y neutralizarlo.

Buscalos al interior de la empresa e interactua con ellos a fin de establecer la mejor estrategia de venta para ingresar a la empresa y lograr tu objetivo de ventas.

Recomendaciones Finales

  1. Si quieres una relacion duradera no vayas solo a vender, mira si realmente el servicio o producto que tienes ahora es el que ellos necesitan, es mejor ser sincero y decirles que no se ajusta a sus necesidades que darles algo que no necesitan, ganate su confianza.
  2. Dales Valor Agregado, investiga que hace la competencia, manten una comunicacion con ellos aun cuando no estes vendiendo nada, recuerda que tienes que buscar lo que realmente necesitan y ofrecerselos cuando lo requieran.

Ahora sal al campo de batalla a ganar, VAMOS A VENDER.

 

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